CPQ-Lösungen für die Medizintechnik

CPQ steht für Configure, Price, Quote. Eine CPQ-Lösung unterstützt den Kunden bei der fehlerfreien Konfiguration seines Produktes. Die Visualisierung läuft dabei über Augmented Reality.

Das Corona-Virus brachte die ganze Welt zum Stillstand. Messen, Fachkongresse und so gut wie jede andere Form der persönlichen Kontaktaufnahme waren nicht möglich. Spätestens jetzt dämmerte es vielen Unternehmen, dass sie neue, digitale Wege brauchen, um ihre Produkte und Lösungen anbieten und verkaufen zu können. So auch dem Anbieter hochwertiger Endoskopie-Geräte. Lange Zeit setzte dessen Vertrieb auf selbstentwickelte Vertriebswerkzeuge und das eigene Produkt-Know-how. Das Ergebnis waren langatmige und fehleranfällige Abläufe und Prozesse. In Zeiten der Digitalisierung, in denen Geschwindigkeit, Effizienz und die Buying Experience für die die B2B-Käufer immer wichtiger werden, keine guten Voraussetzungen. Wie in der Branche üblich, verkauft das Unternehmen die eigenen Produkte und Lösungen über ein weltweites Reseller- Netz. Auch dieser Kanal ist dem digitalen Wandel unterworfen. Der Anbieter stellt schmerzhaft fest, was nicht mehr funktioniert: Nämlich den Partnern die Version 293 einer Excel-Tabelle bereitzustellen, um technisch valide Produkte zusammenzustellen und zu gültigen Preisen anzubieten. Eine weitere Entwicklung, auf die das Unternehmen reagieren muss, ist der Trend hin zu Einkaufsgemeinschaften. Neben Spezialisten sind immer häufiger fachfremde Personen in die Entscheidungsprozesse beim Einkauf eingebunden. Das bedeutet, dass das Vertriebsteam unterschiedliche Erwartungshaltungen und Anforderungen gerecht werden muss. Keine leichte Aufgabe. Denn viele B2B-Einkäufer suchen und informieren sich heute proaktiv über viele (vornehmlich digitale) Kanäle und verbringen immer weniger Zeit im Gespräch mit den Vertriebsmitarbeitern.

Kundenspezifische Produkte kinderleicht konfigurieren

Um den Unternehmenserfolg nachhaltig zu sichern, entscheidet sich der Anbieter für die Einführung einer CPQ-Lösung (Configure, Price, Quote). Eine CPQ-Lösung ermöglicht die fehlerfreie Konfiguration kundenspezifischer Produkte, unterstützt bei der Preisermittlung und generiert vollumfängliche Angebotsunterlagen, einschließlich Preis- und Stückliste, auf Knopfdruck. Besonders wichtig sind dem Unternehmen aber die integrierten Funktionen für die anwendungsbasierte und visuelle Produktkonfiguration, für die Customer-Self-Services sowie für Augmented Reality (AR). Die Vorteile liegen auf der Hand:

• Potenzielle Kunden können kundenspezifische Lösungen online selbst konfigurieren und das zugehörige Angebot einholen.
• Technologien für Visualisierung und AR vermeiden Missverständnisse, verbessern das Produktverständnis und steigern das Einkaufserlebnis.

Das leistungsfähige Tool für die visuelle Produktkonfiguration verbessert die Zusammenarbeit zwischen Konstruktion und Vertrieb, vereinfacht die Vertriebs- und Verkaufsprozesse und macht sie effizienter.

„Künstlicher Vertriebsmitarbeiter“ stellt intelligente Fragen

Heute können die potenziellen Kunden des Anbieters sich auf der Unternehmenswebseite nicht nur über die angebotenen Geräte informieren. Der einfach zu bedienende Web- Konfigurator ermöglicht es, spezifische Produkte einfach und intuitiv zusammenzustellen. Musste vorher ein komplexes Gerät durch das schematisierte Auswählen vordefinierter Optionen – wofür viel Fachwissen notwendig war – konfiguriert werden, arbeitet die jetzige Lösung wie ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter: Sie stellt Fragen über Einsatzzweck, Anforderungen und über die erwarteten Resultate. Der Kunde gibt beispielsweise den Einsatzzweck des Endoskopie-Geräts an (Herzchirurgie oder Neurochirurgie) oder die Anzahl der Patienten, die täglich untersucht werden sollen, an. Der Konfigurator stellt anschließend automatisch die optimalen Komponenten zusammen und schlägt ein zu 100% technisch valides Gerät vor, einschließlich Stückliste, gültiger Preise und CAD-Zeichnungen. Einzelne Funktionen lassen sich problemlos nachträglich ab- oder auswählen.

Um sicherzustellen, dass der Anwender kein fehlerhaftes bzw. nicht-baubares Produkt konfiguriert, verfügt das System über eine automatische Konfliktbereinigung. Wird eine für die aktuelle Konfiguration ungültige Funktion ausgewählt, erscheint ein Hinweisfenster und schlägt eine valide Alternative vor. Ermöglicht wird dies durch die Nutzung sogenannter Constraints, welche die Eigenschaften von Produktoptionen beschreiben und nicht starr definieren, welche Komponenten zueinander passen und welche nicht.

Stark im Kommen: Webbasierte Self-Service- Portale (Kundenportale)

Für den Medizingerätehersteller ist der neue Online-Konfigurator zentraler Bestandteil der digitalen Vertriebsstrategie. Schließlich sieht die neue Realität im B2B-Vertrieb aus: B2B-Kunden wünschen eine Kauferfahrung, wie sie ihnen das Konsumgüter-Geschäft bietet. Und sie haben zwar viel Informationsbedarf, sind aber kontaktscheu. Die Zahlen belegen: Rund zwei Drittel aller Kaufentscheidungen werden auf digitalen Kanälen getroffen, ohne direkten Kontakt zum Anbieter. Immer wichtiger für den Vertriebserfolg werden daher webbasierte Self-Service-Portale, mit denen Kunden und Partner selbstständig Produkte konfigurieren und Angebote einholen können. Um es den Anwendern so einfach wie möglich zu machen, individuelle Produkte selbst zu konfigurieren, nutzt das Unternehmen außerdem interaktive Technologien wie die visuelle Produktkonfiguration. So können Endoskopie-Geräte direkt im dreidimensionalen Abbild konfiguriert werden, indem einzelne Komponenten einfach per Drag-and-drop ausgewählt und positioniert werden. Diese Art der Produktkonfiguration steigert das Produktverständnis, da die Kunden mit eigenen Augen sehen, wie ihr Produkt entsteht und wie sich Konfigurationsentscheidungen, wie die Auswahl einer bestimmten Produktvariante oder Produktoption, auswirken. Mit visueller Konfiguration kann das Unternehmen außerdem seine Alleinstellungsmerkmale und besondere Produktfunktionen ideal in Szene setzen. Das schafft nicht nur Vertrauen, sondern sorgt für einen Wow-Effekt, der ausschlaggebend sein kann für die Kaufentscheidung.

Dank AR räumliche Gegebenheiten sofort überprüfen

Der Wow-Effekt hat aber noch einen praktischen Nebeneffekt. Beim Kauf eines Endoskopie-Geräts ist es z. B. eine Platzfrage, ob hochauflösende Aufnahmen unterstützt werden. Notwendig ist ein entsprechend großer Monitor mit entsprechendem Platzbedarf in den Praxisräumen. Um die räumlichen Gegebenheiten sofort überprüfen zu können, kann das per Online-Konfigurator zusammengestellte Produkt einfach mittels AR in den mit der Smartphone-Kamera aufgenommenen Raum eingebettet werden. Räumliche Vorgaben werden sofort überprüft. Alle Beteiligten können sich auf diese Art und Weise überzeugen, dass das Gerät passt. Besonders begeistert sind die Kunden von diesem besonderen Clou: Verändern sie die Konfiguration, werden die Änderungen sofort übertragen und die Visualisierung aktualisiert. Für den Medizingerätehersteller hat sich die Investition in die CPQ-Lösung gelohnt. Das Umsatzvolumen hat sich dank der zeitgemäßen Vertriebsprozesse um 30 % erhöht. Von dem Motto Komplexes sichtbar vereinfachen, profitieren auch die Vertriebsmitarbeiter. Sie können mit der neuen Lösung hochvariable Produkte intuitiv und eigenständig konfigurieren und erfolgreicher verkaufen.

Website des Unternehmens: www.tacton.com

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